Tipps für Verhandlungen mit Kostenträgern
Grundlage für positive Verhandlungen mit dem Kostenträger ist eine ordentliche Kalkulation. Erster Schritt ist immer zu prüfen, ob die Leistungsvereinbarung noch aktuell ist bzw. ob es Änderungen im Leistungsangebot gab, die bei Neuverhandlungen berücksichtigt werden müssen.
Sobald die Kalkulation steht, können die eigentlichen Verhandlungen mit den Leistungsträgern beginnen. Die zuständigen Leistungsträger müssen dazu schriftlich zur Verhandlung aufgefordert werden. Einrichtungen, die bislang pauschal fortgeschrieben haben und wenig Verhandlungserfahrung sammeln konnten, sollten vor Beginn der Verhandlungen Kontakt mit dem Leistungsträger aufnehmen, um die späteren Verhandlungspartner ohne Druck kennenzulernen.
Die Verhandlung kann auf unterschiedlichen Wegen stattfinden, per Mail, Telefon oder Videokonferenz. Sie sind nur für unkritische Verhandlungen geeignet, wenn ein vertrauensvolles Verhältnis zwischen den Parteien besteht und die kalkulierten Entgelte nicht unerwartet hoch ausfallen. Für schwierige Verhandlungen sind immer Termine vor Ort zu empfehlen, die einen persönlichen Austausch ermöglichen und so eine bessere Verhandlungsbasis schaffen.
Beim ersten Verhandlungstermin werden die Eckdaten geklärt und der Leistungsträger gibt ein erstes Angebot ab, das sich meist an der Inflationsrate orientiert. Es deckt häufig nicht einmal die IST-Kosten des vergangenen Jahres ab.
Deshalb benötigt es einiges an Erfahrung und auch Verhandlungsgeschick, um mit dieser Situation umzugehen und die Verhandlung positiv weiterzuführen. Diese und andere Tipps hat Contec zusammengetragen.