"Für das gleiche Umsatzvolumen braucht man mehr Patienten als früher", sagt Ben Keller, Geschäftsführer der Kanzlei Amberger im Gespräch mit Care vor9. Weil viele Pflegebedürftige weniger Leistungen buchen, sinken die Einnahmen pro Kunde. Gleichzeitig steigen die Aufwendungen für Verwaltung, Kommunikation und Organisation. Ein Pflegedienst muss deshalb heute oft mehr Menschen versorgen, um den bisherigen Umsatz zu erzielen.
Keller empfiehlt auch kleineren Pflegediensten, den Vertrieb systematisch zu organisieren. Dafür müsse nicht unbedingt ein zusätzlicher Mitarbeiter eingestellt werden. In kleineren Betrieben könne die Pflegedienstleitung diese Aufgabe übernehmen. Entscheidend sei, dass jemand kontinuierlich Kontakte zu Arztpraxen, Krankenhäusern und insbesondere zum Entlassmanagement pflege. Ein gelegentlicher Besuch mit einem Werbegeschenk reiche nicht aus.
Pflegekräfte vor Ort sollten zusätzlichen Bedarf erkennen
Vertrieb bedeutet für Keller aber nicht nur, neue Kunden zu gewinnen. Ebenso wichtig sei es, den tatsächlichen Versorgungsbedarf bestehender Kunden zu erfassen. Pflegekräfte bemerken häufig als erste, wenn jemand mehr Unterstützung benötigt, als bislang vereinbart. Sie sollten solche Beobachtungen an die Pflegedienstleitung weitergeben, so Keller, damit diese mit den Pflegebedürftigen und Angehörigen über zusätzliche Leistungen sprechen könne.
Das funktioniert am besten, wenn die Mitarbeiter wissen, welche Leistungen der Pflegedienst anbietet und wie sich die einzelnen Leistungskomplexe voneinander unterscheiden. Keller empfiehlt deshalb Schulungen und regelmäßige Dienstbesprechungen. Die Pflegekräfte selbst sollten keine Verkaufsgespräche führen.
Auch unbezahlte Zusatzleistungen ansprechen
Bei Teambesprechungen sollte außerdem zur Sprache kommen, welche Aufgaben Mitarbeiter nebenbei übernehmen, obwohl sie nicht vereinbart oder vergütet werden. Keller nennt beispielsweise kleine Haushaltstätigkeiten, die eine Pflegekraft aus Gefälligkeit erledigt, eine andere aber nicht. Solche Unterschiede führten zu Unzufriedenheit bei Kunden und Mitarbeitern und belasteten den Betrieb wirtschaftlich.
Keller betont, dass es nicht darum gehe, Pflegebedürftigen unnötige Leistungen zu verkaufen, Wcihtig sei aber ihren tatsächlichen Bedarf zu erkennen und dafür einen angemessene Versorgung ermöglichen.